久游吴军谈网游营销蓝海：做别人不敢做的
腾讯游戏：当时怎么会想到邀请苍井空以及众多的网络红人一起来出席发布会呢？
吴军：因为《勇士online》本身是一款国际化的产品，这个产品已经出口到日本、新加坡、马来西亚、越南等亚洲国家。苍井空小姐作为日服的代言人，我们希望能够请到她作为全球开测的嘉宾。综合考量后，我们希望能够通过苍井空和国内一些网络红人组成一个比较娱乐化的组合，来吸引广大的网友们对这款游戏的更大关注。
腾讯游戏：苍井空本人也是玩《勇士online》的？
吴军：是。应该说日服当时在选择代言人的时候，并不是我们选择了苍井空，而是苍井空对《勇士online》的喜爱反而吸引了我们对他的关注。从另外一点看，苍井空通过微博的途径吸引了大陆粉丝对她的热捧，我们也关注到这一点，所以邀请苍井空以日服代言人身份担任这次开测的嘉宾。
腾讯游戏：在邀请明星或者网络红人代言网游是比较常见的一种手段，但久游这次可谓“棋走险招”，这种创新与风险是共存的，久游在把握网游创新的时候怎么去平衡潜在的风险？
吴军：其实久游网一直推崇的就是网络营销的创新战略，从网络游戏发展的近十年来看，很多产品的战略一直在变化和创新。从营销的角度来看，其实我们的营销方式、方法的变化还没有产品创新那么快。
久游本身是以休闲娱乐网游为主体的公司，我们非常崇尚怎么能把最新、最热点的一些网游营销手段运用在产品上。所以，这次还是贯彻了以往一些网游创新的精神，能够把目前一些比较热点的话题和热点的人物放在一个产品里面展示，这样产生出来的效果和社会热点会更丰富。
同时通过这些人物和产品的结合，我们能够把这个产品更多的面、更多的产品特点展示出来。
腾讯游戏：怎么规避创新带来的风险？
吴军：我们是这样评估一个营销方案的，首先是看营销方案和产品的结合度能不能最终通过市场热点把产品的热点展示出来。第二如果产生了一些热点人物或者是一些社会争议的人物，怎么能够规避掉这些所谓的不必要的风险。这些风险的把握其实对我们来说也不是一个很容易的事情，因为这个把握是凭着我们对这个行业，对这个人物，对这个产品的综合的评定和分析，我们也很难量化地衡量。
腾讯游戏：有没有执行一半觉得风险比较大而毙掉的营销方案？
吴军：应该是有。
腾讯游戏：能具体讲讲吗？
吴军：前几年我们评估的营销方案并不是用争议化或者是热点性人物，而是以明星化和娱乐为主体，那个时候我们考量了一些明星，看看这些明星是不是符合我们的要求。主要考量的还是商业的投入和社会的产出，看能不能产生正比。
如果投入过大，产出的效果也不理想，就考虑不一定采取这样的做法。比如说我们曾经和韩国Rain合作，本来想让他给久游做一场中国行演唱会，后来考量了一些其他的风险觉得不能搞。当然后来是有合作的，只不过是和他全球的巡回演唱会的合作。另外韩国其他的一些明星也考虑过，比如说Super Junior，最后都是作为风险比较大的案子放弃了。
腾讯游戏：根据久游的经验，做一款游戏的营销推广大概会投入多大的费用规模？
吴军：这个分产品来看，产品分几个阶段。
腾讯游戏：有没有一个区间？
吴军：这个很难用区间或者是量化来表达，首先要看产品的前景，另外可以预期大致的收入或者是前景模式。如果确实能够达到我们理想中的数字，我相信在前期可以更大地投入，更大胆地把营销做大。我想这是没有问题的。
现在面临的问题是，当你无法预测这个产品的时候，你肯定会面临一个到底投多少，什么是你的底线的问题。这个时候我们一般是两个方式，一个是按预算来定方案，比如说苍井空这个事，我只有一百万的预算，在这一百万里面我怎么能够做到最好的社会效应和产品效应，最大的宣传推广力度。我们只能是通过钱来说事。
还有一种方式，比如说有一个很好的机会，这个机会对于营销来说是千载难逢的，有可能钱超出了预算，这个时候我们就另外谈这个事。比如说某某人正好在这个时候有机会可以用在这个产品上，那这个人要价非常高，可能是几百万。那是做还是不做？我们要倒过来说这个事。
所以苍井空这个事是我们先有预算再来定方案的，也可以说我们是先有了一个方案，这个人在这个时候刚好和我们的产品有非常好的结合。那我们就毫不犹豫直接先做了。
腾讯游戏：这两种方式有没有优劣之分？
吴军：很难说。从营销角度来说，从大的方面来说，一部分是可以基本量化的，那就是广告。还有一部分是靠营销活动、热点事件，这一类是很难量化的。如果要产出非常大的社会效应，这两种可能性都可能。
比如说有的时候营销也讲究机遇、时运，在某些时候只有这个人在这个时刻是最好的时候，但这个时刻可能他是最贵的时候。如果你运气好，这个产品和这个人在这个时刻能够结合在一起。如果预算还不够，但是还得做，如果你评估了，全面考量了以后还得做。
还有一种可能性就是你只有这点钱，只能在这点钱里面做这些事，而且在这个时间里面，你怎么找到能和你产品和社会的亮点相结合的事件。这个也是很重要的。
我觉得这两个方式在所有其他的游戏公司基本上都在用，只不过没有优劣之分。我们也是人，如果我们有突发事件，我们能够利用上的，我们也希望能够做。但是一般都是按预算来做活动的。
腾讯游戏：在预算有限的情况下怎么去做营销推广？
吴军：我觉得主要是看怎么能够抓住市场热点和社会热点，这里面很重要的就是你能不能敢于做别人不做的事情，或者是别人没法做的事情。我觉得这里面就像怎么去寻找营销里面的蓝海一样。大家都在明星里面找人的时候，你怎么能够突出这个范围，大家都在炒作比较多的征婚人物里面找人的时候，怎么能够脱离这个范畴？第二个，要有很敏锐的社会热点捕捉能力。这些社会热点和网络热点怎么能和产品结合在一起，把它作为很好的营销素材做进去，这是我们经常考虑的。
所以我们的营销市场、营销人员很多的工作都是在捕捉一些网络热点、市场热点和社会热点。
腾讯游戏：在营销组合的过程中您个人选择和判断的标准有没有什么经验可以分享？
吴军：我觉得很难说是一二三，要让一个营销案例能够成为比较创新的或者符合产品需求，首先我们先把这个产品的特点和社会的热点趋同。
腾讯游戏：如果没有呢？
吴军：如果没有的话，目前来看我不主张硬做，硬性地搭配。一些公司把一些热点人物和产品硬性结合，效果不一定好。其实苍井空作为本次嘉宾参加开测的发布会还是有一些幕后的事情可以给大家介绍一下。我们当时设计她是以一个“勇士”的方式出场，我们给了她一句话就是：做一个真正的勇士。从她的状况来看，她是很难通过正常途径或者是通过她的努力跟中国玩家和中国的年轻人在一起进行一次真正的互动的。
她没想到通过《勇士online》这个游戏产品真正实现了她的中国之行。所以当时我们给她这句话的同时也考虑到了怎么能够突破营销的界限，让苍井空目前正面的、健康的形象能够通过《勇士online》带给中国，带给广大的玩家和网友。
所以，当时她说“我不敢来”，其实我们签约很晚了，大概是活动前三四天才把这个合同真正签完。不管是她还是经纪公司还是理人，都对这次中国行非常非常担心，他们担心两点：一是她有有争议的过去，另外她担心中国玩家是不是只是在网上喜欢她，担心在现场得不到别人的支持，万一场面很冷落，甚至有人丢鸡蛋了怎么办？
我们反复地跟她说，网民或者玩家对她应该是非常喜爱的，而且是非常喜欢她、呵护她、爱护她的感觉。所以我们劝她不但不要担心，而且要为了中国玩家的喜爱勇敢地接受这个邀请。
从这次营销来看，很多热点人物我们都可能考虑了，但是觉得很难去接近或者是很难去结合，确实是一波三折，但是我们通过自己的努力把她作为嘉宾请到中国来，对于营销来说很多的成功不光是钱的问题，不光是预算的问题，对于她来说，花很多钱她可能也不敢来，因为她面临的是完全陌生的中国。我们在花费比较合理的情况下，她对这次中国之行非常高兴，她反复表示说希望能再到中国来和大家一起见面。
腾讯游戏：后续久游和苍井空还有没有合作呢？
吴军：目前还在看，目前还没最后定论。